Cum stabilesc retailerii prețurile pentru produsele lor? Ce este marja și marja? Aceste probleme privesc atât consumatorii, cât și oamenii de afaceri începători.
Toți cei care vor deschide propriul magazin de vânzare cu amănuntul trebuie să înțeleagă clar ce marjă există în comerț. Conceptele de marjă și margini sunt diferite, deși există o legătură evidentă între ele. Marja arată cât de mult aduce fiecare dolar investit în achiziționarea de bunuri. Iar marja, a cărei formulă este marja / (100 + marjă), arată cât de profit aduce fiecare dolar din cifra de afaceri. Deci, ce ar trebui ghidat prin stabilirea acestei sau acelei marje pe un produs, cu excepția notoriilor „bani este nevoie”?
Strategia concurenței și a prețurilor
Dacă concurența pe piață este foarte mare, atunci, bineînțeles, consumatorul alege magazinul cu cele mai mici prețuri, astfel, folosind monitorizarea periodică a concurenților, sunt stabilite aproximativ aceleași prețuri pentru mărfuri.
Pe acele piețe în care imaginea, starea sau serviciul contează, costul mărfurilor poate varia semnificativ. Aceasta, de exemplu, magazine de îmbrăcăminte de marcă, restaurante, aparate electrocasnice și magazine de electronice etc. există „explicarea” în mod constant a cumpărătorului de ce ar trebui să plătească mai mult și ce face special clientul acestui magazin sau invitatul acestui restaurant special. Mai mult, sloganul vag „lucrăm în segmentul premium” este complet insuficient.
Metoda prețurilor
Una dintre opțiunile politicii de preț a întreprinderii este stabilirea prețurilor în funcție de costul de producție. Prețul cu această abordare ar trebui să acopere toate costurile și să includă rata de rentabilitate.
Această abordare este destul de acceptabilă dacă nu există complet concurență pe acest segment de piață, dacă produsul nu este un bun de consum și cumpărătorul nu observă o creștere a prețurilor, dacă obiectivul este să scape rapid și fără pierderi de excesul de bunuri. Pentru a calcula prețurile cu această abordare, este necesar să înțelegem foarte bine ce marjă este în comerț, în ce constă costul de producție, care sunt costurile asociate vânzării și promovării bunurilor pe piață.
Valoarea prețurilor de consum
Această abordare folosește interpretarea prețurilor din punct de vedere al marketingului. Mărfurile costă atât cât sunt gata să cumpere. Această strategie este aplicată pe piețele cu cerere inelastică. Acest lucru stabilește marja de vânzare cu amănuntul pentru bijuterii, obiecte de artă, haine de designer, accesorii de statut și așa mai departe. Sau pot fi bunuri pentru săraci. Cererea în acest segment este, de asemenea, neelastică, întrucât pensionarul nu va plăti mai mult, chiar dacă calitatea produselor sau serviciilor de la magazin se îmbunătățește. Cu definiția corectă a publicului țintă, nevoile și dispozițiile sale, această strategie poate fi foarte eficientă. Cumpărătorul nu se gândește la ce marjă este în comerț și la ce ar trebui să fie dacă vânzătorul ar fi găsit pârghia necesară pentru a influența clientul său.
Lipsa politicii de stabilire a prețurilor
Dacă prețurile din magazin se schimbă prea des, atunci cumpărătorul suspectează un joc nedrept și poate să nu se întoarcă. Sistemul de bonusuri, reduceri ar trebui să fie absolut clar pentru client și personalul magazinului, altfel va fi ca și cum ai încerca să confunzi și să înșeli.
Nu este nevoie să abuzați de reduceri. În cele din urmă, acest lucru poate duce la lipsa de fonduri pentru achiziționarea de bunuri. Această greșeală este adesea făcută de începători care nu prea înțeleg ce marjă este în comerț. O situație este posibilă atunci când, cu o cifră de afaceri destul de decentă, o întreprindere își poate plăti cu greu singură (bine, dacă își plătește singură).
Nici marfa, nici contabilul nu pot stabili prețuri. Primul nu știe nimic despre cost, al doilea - despre poziționarea și portretul cumpărătorului.
Întrebările prea dese ale clienților despre motivul pentru care este atât de scump sunt un semnal al lipsei de marketeri și manageri de categorii. Prețul nu este stabilit „pentru noroc”, trebuie justificat. Vânzătorul trebuie să poată transmite cumpărătorului de ce această pâine este specială și de ce costă mai mult decât la colț. Dacă nu există o astfel de justificare, atunci prețul va trebui redus. Un marketer de lux este un manipulator talentat al conștientizării consumatorilor.
