O afacere poate utiliza diferite strategii de stabilire a prețurilor la vânzarea unui produs sau serviciu. Prețul poate fi stabilit pentru a maximiza rentabilitatea pentru fiecare unitate vândută sau de pe piață în ansamblu. Poate fi utilizat pentru a proteja piața existentă de noii intrați, pentru a crește cota de piață sau pentru a intra într-un segment nou.
Prețul ca parte a mixului de marketing
Metoda prețurilor este una dintre cele mai importante și căutate componente în teoria marketingului. Acest lucru ajută consumatorii să înțeleagă standardele pe care compania le oferă produsele sale, precum și să recunoască companiile care au o reputație excepțională pe piață.
Decizia firmei despre prețul produsului și strategia de preț afectează decizia consumatorului cu privire la dacă îl cumpără sau nu. Atunci când companiile decid să ia în considerare aplicarea oricărei strategii de stabilire a prețurilor, acestea ar trebui să fie conștiente de următoarele motive pentru a face alegerea corectă care să beneficieze afacerile lor. Metodele de piață pentru calculul prețurilor de astăzi sunt legate de concurență, care este extrem de mare, astfel încât producătorii trebuie să fie atenți la acțiunile adversarului lor pentru a avea un avantaj comparativ pe piață.
Frecvența și popularitatea utilizării Internetului au crescut semnificativ și se dezvoltă, astfel încât comparațiile de prețuri pot fi făcute de clienți prin accesul online. Consumatorii sunt foarte pretențioși în legătură cu achizițiile pe care le fac din cauza cunoașterii lor despre valoarea monetară. Întreprinderile ar trebui să fie atenți la acest factor și să își evalueze produsele în consecință.
Metode de stabilire a prețurilor =
Absorbția prețurilor
Metoda costului de calcul al prețului la care se rambursează toate investițiile. Prețul produsului include costul variabil al fiecărui articol plus o cantitate proporțională de costuri fixe.
Contribuția prețului de marjă
Prețul bazat pe contribuția de marjă maximizează profitul primit de la un produs individual, pe baza diferenței dintre costul său și costurile variabile (marja de contribuție a produsului pe unitate), precum și pe baza ipotezelor referitoare la relația dintre prețul produsului și numărul de unități care pot fi vândute la acesta. Contribuția produsului la profitul total al companiei este maximizată atunci când alegeți un preț care însumează următoarele: (profit marginal pe unitate) X (numărul de unități vândute).
La stabilirea prețurilor pe principiul „costurilor plus”, primul preț al companiei determină indicatorul de respingere pentru produs. Acest lucru se realizează prin calcularea tuturor costurilor asociate producției, cum ar fi materiile prime achiziționate și utilizate în timpul transportului, comercializării și distribuției produsului. Apoi, se stabilește o marcare pentru fiecare unitate, în funcție de profitul pe care compania ar trebui să-l primească, obiectivele sale de vânzare și valoarea pe care, în opinia sa, o vor plăti clienții. Un exemplu de metodă de stabilire a prețurilor: dacă o companie necesită un profit de 15% și un preț egal pentru 2, 59 USD, prețul va fi stabilit la 3, 05 USD (2, 59 USD / (1-15%)).
skimming
În majoritatea produselor de scindare au un cost mai mare, astfel încât întreruperea necesită vânzări mai mici. În consecință, comercializarea unui produs la un preț ridicat, victimă a vânzărilor mari pentru profituri mari, este „scremurarea” pieței.
Această metodă de calcul al prețului unui produs este de obicei folosită pentru a recupera costul investirii cercetării inițiale în produs: este utilizată de obicei pe piețele electronice atunci când o gamă nouă, cum ar fi DVD playere, este vândută pentru prima dată la un preț ridicat. Această strategie este adesea folosită pentru a viza „primii consumatori” ai unui produs sau serviciu.
Utilizatorii timpurii tind să aibă o sensibilitate relativ scăzută la preț - acest lucru poate fi explicat:
- nevoia lor pentru un produs depășește dorința de a salva;
- o mai bună înțelegere a valorii produsului;
- au doar un venit disponibil mai mare.
Această strategie este utilizată doar pentru o perioadă limitată de timp pentru a returna cea mai mare parte a investiției realizate în crearea produsului. Pentru a obține o cotă de piață suplimentară, vânzătorul trebuie să utilizeze alte tactici de stabilire a prețurilor, cum ar fi economiile sau penetrarea. Această metodă poate avea unele dezavantaje, deoarece poate lăsa produsul la un preț ridicat în comparație cu concurenții.
Momeala prețurilor
O metodă de calcul al prețului unui produs în care vânzătorul oferă cel puțin trei dintre numele sale, iar două dintre ele au același preț egal sau egal. Două produse cu aceleași prețuri ar trebui să fie cele mai scumpe, iar unul dintre ele ar trebui să fie mai puțin atractiv decât celălalt. Această strategie va obliga oamenii să compare opțiunile cu prețuri similare și, ca urmare, vor crește vânzările de produse mai atractive și mai scumpe.
Bilet dublu
Forma unei metode înșelătoare de calcul al prețurilor. În același timp, produsul este vândut la cel mai mare dintre cele două prețuri comunicate consumatorului atunci când îl însoțește sau îl promovează.
freemium
Acesta este un model de venit care funcționează prin oferirea unui produs sau serviciu gratuit (de obicei oferte digitale, cum ar fi software, conținut, jocuri, servicii web etc.), în timp ce se percepe o taxă pentru funcții avansate, funcționalități sau produse conexe. și servicii. Cuvântul freemium este un portmanto care combină două aspecte ale unui model de afaceri: „gratuit” și „premium”. Acesta a devenit un model foarte popular, cu un succes notabil.
Cost ridicat
Metodele de calcul al prețului serviciilor oferite de o organizație sunt evaluate în mod regulat mai mari decât cele ale concurenților, dar cu ajutorul unor promoții, reclame și / sau cupoane sunt oferite prețuri mai mici pentru produsele cheie. Reducerea costurilor este destinată să atragă clienții către organizația în care clientului i se oferă un produs publicitar, precum și omologii obișnuiți mai scumpi.
Keystone
Metoda prețurilor de vânzare cu amănuntul, în care costul este stabilit de două ori mai mare decât prețul en-gros. De exemplu, dacă prețul unui produs pentru un retailer este de 100 GBP, atunci pentru vânzare este de 200 GBP.
În industria concurențială, nu se recomandă adesea utilizarea acestei metode ca strategie de stabilire a prețurilor, datorită marjei de profit relativ ridicate și a faptului că trebuie luate în considerare alte variabile.
Limita prețului
Acest cost este stabilit de monopolist pentru a împiedica concurenții să intre pe piață economic și este ilegal în multe țări. Prețul marginal este un indicator pe care un participant îl va întâlni la intrare până când compania existentă va reduce producția.
Adesea este mai mic decât costul mediu de producție sau pur și simplu suficient de scăzut pentru a face profitabil. Suma produsă de compania care operează ca factor de constrângere a intrării este de obicei mai mare decât ar fi optimă pentru monopolist, dar poate aduce totuși profituri economice mai mari decât ar fi obținute în condiții de concurență perfectă.
Problema cu stabilirea prețurilor limită ca strategie este că, de îndată ce un participant intră pe piață, suma folosită ca amenințare pentru a descuraja intrarea nu mai este cel mai bun răspuns al unei firme existente. Aceasta înseamnă că pentru ca restricțiile de preț să fie un efect de descurajare a intrării, amenințarea trebuie să fie oarecum de încredere.
Unul dintre modurile de realizare a acestui obiectiv este ca firma existentă să se forțeze să producă o anumită cantitate de mărfuri, indiferent dacă intrarea are loc sau nu. Un exemplu în acest sens ar fi dacă o firmă încheie un acord sindical pentru a utiliza un anumit nivel (ridicat) de muncă pentru o perioadă lungă de timp. În această strategie, prețul produsului devine limita în conformitate cu bugetul.
Liderul
Un lider de pierderi este un produs vândut la un preț mic (adică la cost sau mai mic) pentru a stimula alte vânzări profitabile. Acest lucru va ajuta companiile să își extindă cota de piață în ansamblu.
O strategie de pierdere a liderilor este folosită în mod obișnuit de comercianții cu amănuntul pentru a încuraja cumpărătorii să cumpere produse cu marje mai mari pentru a crește profiturile, mai degrabă decât cele vândute la un preț mai mic. Atunci când costul „mărcii recomandate” este oferit ieftin, comercianții cu amănuntul nu vând în general volume mari de produse lider în pierderi și tind să cumpere mai puțin de la furnizor pentru a preveni pierderea pentru firmă. Supermarketurile și restaurantele sunt un exemplu excelent de retaileri care au o strategie de pierdere a liderilor.
Costul marginal
În afaceri, practica de a stabili prețul unui produs egal cu costul suplimentar de producție al unei unități suplimentare similare. În conformitate cu această politică, producătorul percepe taxe pentru fiecare marfă vândută o taxă numai pentru valoarea adăugată la costul total al materialelor și al forței de muncă directe.
Companiile stabilesc adesea prețuri apropiate de costurile marginale în perioadele de vânzări slabe. Dacă, de exemplu, costul marginal al unui articol este de 1, 00 USD, iar prețul normal de vânzare este de 2, 00 USD, compania care vinde produsul poate scădea prețul la 1, 10 USD dacă cererea scade. O afacere ar alege această abordare, deoarece un profit suplimentar de 10 centi pe tranzacție este mai bun decât deloc vânzări.
Cost plus prețuri
Aceasta este o metodă bazată pe costuri pentru stabilirea prețurilor bunurilor și serviciilor. Cu această abordare, investițiile materiale directe, costurile forței de muncă și costurile generale ale produsului sunt însumate și adăugate la procentul de marcare (pentru a crea o rată de rentabilitate) pentru a obține cel mai bun preț.
Opțiuni ciudate
În acest tip de preț, vânzătorul încearcă să stabilească prețul, ultimele cifre fiind puțin mai mici decât numărul rotund (numit și, ușor mai mic decât prețul). Acest lucru este pentru a se asigura că cumpărătorii / consumatorii nu au un gol pentru negocieri, deoarece prețurile sunt aparent mai mici, dar în realitate sunt prea mari și profită de psihologia umană. Un bun exemplu în acest sens poate fi observat în majoritatea supermarketurilor, unde în loc de prețul de 10 lire sterline, acesta va fi înregistrat la 9, 99 lire sterline.
Plătește ce vrei
Acesta este un sistem de prețuri în care cumpărătorii plătesc orice sumă dorită pentru un anumit produs, uneori inclusiv zero. În unele cazuri, un preț minim și / sau un preț recomandat poate fi stabilit și indicat ca un ghid pentru cumpărător. Acesta din urmă poate alege, de asemenea, o sumă care depășește prețul standard al mărfurilor.
Oferirea cumpărătorilor de libertatea de a plăti ceea ce doresc poate părea inutilă vânzătorului, dar în unele situații poate avea foarte mult succes. În timp ce majoritatea utilizărilor plăcii au fost în recesiune sau pentru promoții speciale, se fac eforturi pentru a-și extinde utilitatea pentru o utilizare mai largă și mai regulată.
Preț maxim garantat contract
Calculul NMCC după metoda prețurilor de piață comparabile este un acord de tip cost (cunoscut și sub denumirea de contract de carte deschisă) în care contractantul este compensat pentru investiții efective, plus o taxă fixă în funcție de prețul maxim.
Antreprenorul este responsabil pentru depășirea costurilor, cu excepția cazului în care GMP a fost majorat printr-o comandă formală de schimbare (numai ca urmare a capacităților suplimentare ale clienților și nu a depășirii, erorilor sau omisiilor). Economiile rezultate din subestimarea costurilor sunt returnate proprietarului.
Decontarea folosind metoda prețului de piață comparabil diferă de un contract de preț negociat (cunoscut și sub denumirea de sumă forfetară), unde economiile de costuri sunt de obicei economisite de contractant și devin în esență un profit suplimentar.
penetrație
Prețul penetrării include stabilirea unui preț scăzut pentru a atrage clienți și a câștiga cota de piață. Costurile vor fi majorate mai târziu imediat ce această cotă de piață va fi crescută.
O firmă care folosește o strategie de prețuri de penetrare evaluează un produs sau un serviciu mai mic decât prețul său de piață obișnuit pe distanțe lungi pentru a obține acceptarea pieței sau pentru a-și crește cota de piață existentă. Această strategie poate uneori descuraja noii concurenți să intre pe o poziție de piață dacă percep greșit prețul de penetrare ca o opțiune pentru o gamă lungă.
O strategie comparabilă de stabilire a prețurilor de penetrare este utilizată de obicei de către firme sau întreprinderi care abia intră pe piață. În marketing, aceasta este o metodă teoretică care este utilizată pentru a scădea prețurile la bunuri și servicii care determină o cerere mare pentru acestea în viitor. Această strategie de prețuri de penetrare este vitală și este recomandată pentru utilizare în diferite situații pe care o firmă le poate întâlni. De exemplu, când nivelul producției este mai mic comparativ cu concurenții.
