În fiecare zi, pe rafturile magazinelor apar sute de produse noi. Milioane de consumatori, respectând unele principii „proprii”, achiziționează produse noi.
Pe ce se bazează alegerea lor?
Cumpărătorul se confruntă adesea cu o alegere dificilă. Ei văd o fereastră de magazin în fața lor, pe care se află un număr mare de produse similare de la diferiți producători. Unii dintre consumatorii de pe mașină iau o decizie de cumpărare, cineva este ghidat de costuri. Dar mulți achiziționează cu încredere acest produs sau acela. De ce au făcut această alegere? Ce te-ai ghidat? Cumpărătorii recunosc un anumit brand și fac o alegere.
Unul a văzut publicitate sau a auzit de la un vecin, celălalt are recenzii de la prieteni sau știe câteva informații despre brand. Nu este ideea. Dar acest lucru sugerează că cumpărătorii știu ce văd. Aceștia acordă atenție simbolurilor vizibile și recognoscibile ale unei anumite companii.
Cine lucrează pentru ca produsul să fie recunoscut? S-a dovedit cu adevărat demn? Ți-ai găsit cumpărătorul? Acestea sunt marketeri. Profesioniști care sunt capabili nu numai să evalueze piața, ci și să rezolve problema potențialilor clienți. Specialiști capabili să identifice și să satisfacă nevoile clienților. Unul dintre ei este Samvel Avetisyan.
Cine este el?
Samvel este unul dintre cei mai importanți marketeri și producători de mărci din Rusia. Este cunoscut profesioniștilor ca fiind un pionier al managementului mărcii. El este sigur că marca nu este un ambalaj sau un nume frumos. Un brand este o idee, un cuvânt, o revelație, un legământ.
El consideră că principiile enunțate de Kotler au încetat să mai funcționeze. Avea de-a face cu un produs, nu cu valori și idei. Marketingul modern nu este un set de instrumente de marketing, ci arta transcodării semnelor.
Consumatorul nu cumpără acum bunuri în scopuri utilitare, ci cumpără simboluri - anumite mărci de cravate, ceasuri, încălțăminte îi poartă mai multe informații decât vorbirea sau textul.
Samvel Avetisyan și-a dovedit ideea în practică. Aproape toată lumea știe brandurile la care a participat la crearea - Tinkoff, Khan, țarul Batyushka, Daria, Technoshok, Dream's Dream, Tequise, Picador.
Cum a început totul?
Născut în 1960 la Tbilisi. A decis să devină istoric și a intrat la Universitatea Leningrad la Facultatea de Istorie. După absolvire, au existat doar două moduri de a urmări o carieră: munca științifică sau munca de petrecere.
Samvel Avetisyan și-a continuat studiile postuniversitare, apoi a lucrat ca coleg de cercetare la Biblioteca Publică timp de șapte ani. Timp de zece ani, a fost membru al PCUS și a scris o serie de articole despre istoria politică a Rusiei. Aceasta a fost biografia sa științifică.
Samvel Avetisyan era sigur că știința este chemarea lui. Dar, oricât de transportat de muncă, nu a adus mulți bani. A fost necesară sprijinirea unei familii (Samvel are cinci copii). A părăsi știința a fost greu. Însă lipsa de bani a afectat-o. Și a luat o șansă. Am văzut o reclamă de muncă într-un ziar - firma lui Oleg Tinkov avea nevoie de un manager de marketing.
Marketing în carieră
În aprilie 1995, Avetisyan a venit pentru un interviu. După cum își amintește, a durat patruzeci de minute. Samvel a început să lucreze ca director de marketing la Petrosib, o rețea de magazine Music and Shock. La compania lui Tinkov, Avetisyan a petrecut trei ani conducând trei proiecte - Technoshock, Daria și proiectul berii T.
"Tekhnoshok"
Samvel Avetisyan este un marketer revoluționar cu obiective nobile. O persoană creativă, a putut să profite de „moment” și să introducă o idee inovatoare în primul său proiect - „Technoshock”.
În 1996, a avut loc campania electorală. Peter a fost spânzurat cu „publicitate în aer liber” - pe fundalul panoramului orașului, cu o clepsidră și cu un slogan promițător: „Fericirea este acum”. Oamenii nu au înțeles despre ce este vorba. Erau aproximativ o mie de scuturi.
Samvel și echipa sa au „perfecționat” puțin ideea și și-au adăugat propria lor scuturi - pe fundalul orașului, o clepsidră în care monedele curg în centrele de muzică și televizoare. Ei au indicat adresele magazinelor și sloganul: „Mâine este al nostru”. Zvonurile s-au răspândit imediat în oraș că compania a cheltuit mulți bani pentru publicitate. De fapt, pur și simplu au folosit reclame direcționate incorect.
În vara lui 1997, Samvel Avetisyan a părăsit Technoshock. Neavând o educație specială, s-a stabilit ca un agent de publicitate talentat. Și în februarie 2000, Tinkov l-a sunat și i-a sugerat să preia găluștele Daria. După câteva luni, Samvel și-a dat seama că este vorba despre pregătirea pre-vânzare.
"Daria"
Echipa s-a confruntat cu sarcina de a repoziționa Daria într-un produs ușor de gătit. Au reușit. Ideea uneia dintre acțiuni a fost îmbunătățirea situației demografice. A avut loc doar la Sankt Petersburg, deci nu este foarte faimos.
Ideea era că pentru fiecare Daria născută în 2002, compania plătea o sumă forfetară care depășea de două ori statul. Samvel Avetisyan (foto sus) a postat peste două sute de afișe în clinici și maternități din oraș. În acel an 800 Dash s-a născut la Sankt Petersburg. Pentru comparație, în 2001, erau doar 45. Acest lucru nu s-a încheiat aici.
Cei care au venit în beneficii au fost duși într-un tur al fabricii. Una dintre primele producții care îndeplinesc standardele occidentale de curățenie este oțelul inoxidabil, podelele din polimeri, mănuși, halate de baie și măști.
Vizitatorii care și-au imaginat că Daria ar fi adăpostită într-un subsol au fost foarte impresionați. Au devenit „ambasadori de bunăvoință”, spunându-le prietenilor despre asta.
După vânzarea Daria, a venit momentul să decidem dacă plecați sau mergeți la proiectul berii. Tinkov a început apoi să construiască o fabrică de bere în Pușkin.
Berea "T"
Un marketer eficient trebuie să urmeze tendințele, să înțeleagă comportamentul oamenilor și să stăpânească tehnologiile moderne. Pe măsură ce piața și cultura consumatorilor cresc, nevoile fiziologice înlocuiesc valorile sociale și spirituale. Este un fel de piramidă a lui Maslow, dar inversat. Și funcționează, Samvel este sigur.
Un exemplu excelent este berea de brand T, a cărei idee principală este comunicarea și cunoștința. Este conceput pentru studenți. Valoarea lor cheie este comunicarea. A rămas doar să-i ajutăm - să depășească complexele și barierele pentru comunicare. Dați ideii un ton de ironie - fiți mai îndrăzneți, comunicați, mergeți la „T”. Nucleul proiectului a fost crearea unui site de întâlniri.
Pentru publicitate, au fost utilizate diferite videoclipuri. Dar nu toate au avut succes. Dar primul, cu un iaht, a făcut un strop. Ideea îi aparține lui Oleg Kompasov: un bărbat se află pe un iaht, pe laturile fetei - alb și negru. „Când toată lumea vede vise de culoare, vede alb-negru”.
La început, Samvel Avetisyan nu a acceptat ideea, dar a finalizat-o și a implementat-o. Un film de filmat, s-au dus în Portugalia. O femeie neagră a fost găsită aici, blonda a fost adusă cu ea. Au închiriat un elicopter și au filmat complotul cu bani puțini.
Ideile inovatoare pot economisi semnificativ bugetul. Au planificat 7, 5 milioane USD pentru comercializarea T, iar obiectivul a fost atins pentru 5. În curând, compania a fost vândută unei companii belgiene pentru 60 de milioane de dolari.
Un bun marketer este un antreprenor la inimă, iar Samvel a plecat gratuit la înot.
„Idee de arcul”
În ianuarie 2006, Samvel Sergeyevich și-a fondat propria companie. O companie mică este formată din șapte persoane. Se angajează doar în dezvoltarea de idei, iar proiectarea și crearea de publicitate este deja afacerea clientului.
Proiectele sunt asociate cu diverse industrii - produse alimentare, electronice și multe altele. Compania are până la zece proiecte pe an. Cifra de afaceri medie a companiei sale, ArchIdea, este de aproximativ 3 milioane de dolari pe an.
Printre clienții companiei se numără companii cunoscute - Atlant-M, Technosila, Ren-TV, Eldorado etc.
